Как увеличить продажи на Ozon и Wildberries — без роста убытков
Лить рекламу на маркетплейсе до расчёта экономики — значит ускорять убыток. Разбираем по шагам, что реально двигает продажи на Ozon и WB.
Коротко: чтобы увеличить продажи на Ozon и Wildberries, нельзя просто лить рекламу. Сначала считают юнит-экономику (чтобы не расти в убыток), потом работают над карточкой, ценой, рейтингом и только затем — над рекламой. Рост продаж без расчёта экономики = рост убытков.
стратег-маркетолог, 23 года · основатель Бюро «УМ»
Главная ошибка селлера
Самая частая ошибка на маркетплейсах — масштабировать рекламу до того, как посчитана юнит-экономика. Если каждая продажа в минус (комиссия + логистика + реклама съели маржу), то чем больше продаж — тем больше убыток. Поэтому первый шаг — не реклама, а калькулятор.
Что реально двигает продажи на маркетплейсе
- Карточка товара. Главное фото, инфографика, заголовок с ключами, характеристики. Карточка продаёт за вас.
- Цена и якорь. Цена с учётом комиссии и логистики; рядом — более дорогой вариант как якорь (см. ценовое якорение).
- Рейтинг и отзывы. Соцдоказательство решает. Работайте с отзывами системно.
- Реклама внутри площадки. Только после плюсового юнита — иначе разгоняете убыток.
- Процент выкупа и логистика. Возвраты съедают маржу — следите за выкупом.
Пошагово
- Посчитайте юнит-экономику товара (калькулятор выше).
- Доведите карточку: фото, инфографика, ключи в заголовке.
- Соберите отзывы и поднимите рейтинг.
- Только теперь — реклама, с контролем CAC и маржи.
Частые вопросы про продажи на маркетплейсах
Как увеличить продажи на Wildberries и Ozon?
Сначала посчитать юнит-экономику, чтобы не расти в убыток. Затем доработать карточку (фото, инфографика, ключи), цену с учётом комиссии, рейтинг и отзывы — и только потом запускать рекламу с контролем маржи.
Почему растут продажи, но нет прибыли?
Потому что юнит в минусе: комиссия площадки, логистика и реклама съедают маржу. Каждая новая продажа увеличивает убыток. Нужно пересчитать экономику единицы и сначала вывести её в плюс.
Стоит ли сразу вкладываться в рекламу на маркетплейсе?
Нет. Реклама эффективна только при плюсовой юнит-экономике и доведённой карточке. Иначе вы платите за то, чтобы продавать в убыток быстрее.
Что важнее — цена или карточка?
Оба. Карточка приводит и убеждает покупателя, а цена (с учётом комиссии и якоря) определяет, останется ли прибыль. Слабое любое из двух — продажи проседают.
Найти, где маркетплейс съедает прибыль?
На «Точке прорыва» за 7 дней посчитаем твою экономику до копейки, разберём карточки и рекламу и соберём план роста без убытка. Стоимость — 89 900 ₽.
Записаться на Точку прорыва →